営業に使える！ラポール形成の初期段階にすべき方法とは！

 

 

こんにちは、伊庭和高です。

今回はぬいぐるみ心理学の内容を活かして、

「ラポール形成」について見ていきます。

 

 

また、「仕事の場面で使える形で知りたい」という声に応え、

営業において誰でも相手とラポール形成できる方法を解説します。

 

 

まず、ラポールという言葉について確認します。

 

 

もともとは心理学の分野で使われ始めた言葉で、

患者さんと治療する側の間に生まれる関係性のことを示しています。

 

特にカウンセリングの場面でよく使われるのですが、

例え治療する側（セラピスト）であっても、

患者さんは無意識の内に警戒しています。

 

 

初対面の人に自分をさらけ出すのって、

どんな相手で、どんな場面であっても抵抗がありますよね。

 

そんな状態から徐々に関係性を築くことで、

お互いに信頼し合い安心して治療を受けられる精神状態になっている。

このことを「ラポールが築けている」と言います。

 

 

その後、ビジネスの場面でもラポールについて取り上げられる様になり、

ラポールは「信頼関係」と置き換えられることが多いです。

 

 

ここでは別に心理学的に難しい話をしたいわけではないので、

「ラポールは信頼関係のこと」だとおさえてください。

 

 

 

さて、今回は営業にフォーカスを当てていますが、

相手とラポールを築こうとして失敗するケースが多いんですよね。

 

それも、本人はラポールを築くために全力を尽くしたと思い込んでいる。

にも関わらず上手くいかずに悩んでいるケースが多いのです。

 

 

 

例えばよくあるケースが「営業とは関係ない話をすること」

 

近況や趣味などを聞きながら、徐々に関係をほぐしていく。

良い感じになったと思ったところでセールスに持っていくものの、

やんわり交わされてしまい不発に…

 

あるいは、「お礼のメールや手紙に想いを込めること」

その人とのエピソードを入れたり工夫するものの、

どうにも成約にはつながらない。

 

 

 

こうした落とし穴にハマる人は、

ラポール形成の大前提を見落としています。

 

同じ様なテクニックを使いながらも、

ある人は成功しある人は失敗する。

 

あくまでテクニックの根本には「想いがある」

この前提を忘れている人が非常に多いんです。

 

 

たとえば、営業とは関係ない話をしたり、

お礼メールや手紙を書く理由を振り返って下さい。

 

 

 

「いや、成約につなげるためだよ！」

 

当たり前の様にこうした応えが返ってきそうですが、

実はこれこそ「想い」がズレています。

 

 

お客さんはあなたの商品を買っても買わなくても良いのです。

たとえどんなにテクニックを駆使したとしても、

「売りたい」という想いが背景にあれば、相手に透けて見えます。

 

 

「今は雑談して関係構築してるだけだな。

どうせこの後商品売り込んでくるんでしょ？」

 

当たり前の様に、相手も判断します。

 

 

私の家の近くにあるスーパーでよく、

浄水器の店頭販売が行われています。

 

そこでは子供向けに風船を無料で配っているのですが、

この背景には「子供に注目させて成約まで結びつけたい」

という想いがあるのが透けて見えます。

 

だからこそ、お客さんは立ち止まらずに素通りしていくのです。

 

もちろん、テクニックだけでも一定数は売れます。

ですが、それはあくまで一定数であって、

あなたが抱えている悩みを解決することにはつながらないでしょう。

 

 

 

では、どうすれば相手とラポールを築けるのか。

 

簡単です。

営業活動をしていることを忘れて下さい。

 

 

何かを売りたいと思えば、

当然相手にも透けて見えます。

 

 

相手と関わる中で、どんな想いを持つか。

これをまず決めて下さい。

 

 

 

「相手の役に立ちたい」という想いがあるならば、

営業しなくてもそのための方法はありますよね？

 

「相手を喜ばせたい」という想いがあるならば、

営業しなくてもそのための方法はありますよね？

 

 

商品やサービスは、信頼されれば結果として売れていきます。

 

自分（自社）の利益だけを考えていれば、

信頼されることは永久にありません。

 

営業活動をしていることは忘れて、

どんな姿勢で相手に関わるのかを突き詰めて下さい。

 

この姿勢が自然とにじみ出る様になれば、

成約にも次々とつながるばかりか、

信頼されてどんどんと関係性が深まっていきます。

 

 

想いあってのテクニックです。

ラポールを築く上でも、これが非常に重要です。